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家装O2O道路上，品牌线下门店扮演什么角色？

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品牌线下门店应该扮演什么样的角色？

很自然的，第一个想法就是“卖货”。作为卖货这样的消费场所，自然少不了其核心成员：导购。不知道大家有没有这样的体验：就是进去一家门店，不管是服装店还是家具店，闲逛的时候，里面的导购就一直跟着你问你需要什么帮你推荐一下，其实这是一种很令人厌烦的举动，令人忍不住想要逃离。在这样的购物氛围里，不管消费者有没有买的心理，首先体验是不愉快的，甚至是不自由不自信的。

当然，导购的初衷是“推荐式种草”、“引导性消费”，通过与消费者互动增加消费者对品牌的认识，进而让消费者产生“买”的行为。但是，往往门店的导购过于“热情”，“强制性介绍”，打扰到了消费者的自由选择，导致不被消费者认可和接受，就会产生适得其反的效果。

品牌线下门店不应该只是延续传统继续扮演“卖货”这样的销售角色，而是应该衍生出一种新的常态，新的生存方式：通过场景化的消费氛围，有效性的交互体验，从单一的销售角色过渡到品牌传播和完成销售双重角色，通过向消费者灌输品牌形象和品牌认知，从而潜移默化地引导消费者主动选择消费。

家装品牌线下门店也是同样的道理。

以宜家、MUJI为例，表达一种生活方式的同时，引导消费者主动选择。

在宜家大卖场，我们可以看见的是不同的样板间里，展示着不同的生活场景：摆满书的桌子，抱枕随处摆放的布艺沙发，只能容纳两个人的餐桌，客厅，餐厅，厨房，卫生间，卧室······每套家具都可以被触摸，每个空间都可以自由参观体验。宜家从来不会有摆放得整整齐齐的家具，而是一直在营造一种有人住有人用的消费场景，就连平面广告也尽量模拟真实的生活场景。

“我的家也可以这样布置”、“我也需要这个窗帘”，场景体验的创造，不仅仅展示了家具可以这样使用（布置），也让你心生向往，憧憬。这样的门店，感觉就不像是在售卖家具，而是向人们表达一种生活方式。因此大部分人在宜家体验的同时，会产生极强的代入感。无独有偶，日本的MUJI也是采用同样的方式，向消费者表达和灌输一种生活方式的同时，潜移默化地引导消费者主动消费。

以一号家居网线下门店为例，模拟场景般的消费体验，真实与互动促进交易。

一号家居网全国69个城市开设了300多家体验馆。线下体验店拥有自主研发的装修全情景展示体验样板间及超大面积的产品商城，集建材、家具、家电商品销售区、风格体验区、咖啡厅、休闲区于一体。消费者可以在样板间参观、体验，与设计师互动，感受真实的家装氛围。

为什么要开线下门店？对于家装而言，一方面是因为装修是一笔不小的投入，消费者会更慎重选择更理性消费，大部分人宁愿多花时间走入实体店，与导购或者设计师互动，解疑答惑，了解更多的品牌知识，构建完整的品牌认知度，从而更好的做出判断是否选择签单。另一方面，线上消费，体验就像隔着一层窗纱，看得见摸不着，没有真实感。商家要想和消费者走得更近，令消费者主动“掏钱”，就必须顺应消费者的消费心理，构建消费者满意的消费场景。

目前，很多家装O2O公司陆陆续续开了家装体验馆，就是为了接近家装消费者，增加消费者的真实信赖感，与消费者更亲切更亲近地互动，让消费者更好地体验，更轻松地交易。