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我的工作是网络推广,通俗的讲,就是搞销售的。而我的公司就是制造铁艺大门、铁艺栏杆这类铁艺产品中小型生产厂家。而在推销铁艺大门期间,有超过90%以上的客户在线咨询核心问题都离不开两个字“价格”。客户既然谈到产品的价格问题,那么必然要便宜。其实每个人都需要价格便宜那么铁艺大门这类产品的底线价格是多少呢?底线价格又称底价、成本价。那么铁艺大门的底价构成都有哪些呢?
铁艺大门的成本价由铁件原材料、人工加工费、镀锌、油漆及运输、税收等定额费用。以上除定额费用外其他几项均是影响铁艺大门价格差异的最大问题。
铁艺大门的镀锌属于附加工艺,作用是防锈,当油漆处理完后根本看不出来有没有镀锌处理,所以很多黑心厂家是没有对铁艺大门进行热镀锌处理的,没有热镀锌的大门和有热镀锌的大门使用寿命相差超过数倍以上,油热镀锌的大门一般使用寿命在20~30年,而没有经过热镀锌的大门,使用寿命一般都不超过10年。再加上使用廉价油漆,导致有些铁艺大门使用年限不足5年。
其实我最愿意,也最不愿意接到的客户,就是旧铁艺大门生锈更换新铁艺大门的别墅业主。愿意接到的原因是他们用过了那种劣质的铁艺大门,知道那种铁艺大门的质量问题;不愿意接到的原因是,他们的价格观念还停留在那种劣质铁艺大门的价格界限之内。所以,很多客户都是喜欢我们的铁艺大门;发现我们公司正规;觉得我们师傅专业。可是基本上超过一半以上都对我们铁艺大门的价格望而却步。
我说:“我们价格贵,因为我们产品好,如果您真心需要,请先认可我们的产品,再去对比我们的价格。虽然我们的价格高达1.5分,但我们给你的却是2.0分的产品,您的需求才是我们的坚持。您要是觉得我们还可以就来我们厂里看看,再谈价格。”
后来,我们得到了张先生的认可,成交了这单项目。一分价钱一分货,不是我们不卖便宜货,而是我们卖不起,便宜货“成本高”;便宜货“心太累”。卖便宜货我们要担心客户的安全,卖便宜货我们要担心客户的评论,卖便宜货我们要担心我们的品牌,所以我们卖不起!