碧桂园橙家王睿：盲目扩张，就像裸奔一样危险

2015年，被称为互联网家装元年，家装行业迎来了巨变。大批的家装企业，顺着“互联网+”的东风，把业务扩张至线上，借助原始的资本积累，纷纷把触手伸得更远，野心也越来越大。但是，盲目的扩张往往会带来很多负面的影响，借碧桂园橙家CEO王睿的话来说：“盲目的、快速的扩张，是一件很危险的事情，就像没有穿衣服在裸奔，跑得快，但是存在的风险也越大。”

橙家作为碧桂园旗下的互联网家装品牌，又刚好诞生在互联网家装元年，这一年来橙家是如何做的?他们对目前市场的看法又会是怎样的?

碧桂园橙家CEO 王睿

在碧桂园的优势之外 自有模式的先进性才是橙家成功的主因

依托碧桂园的力量及品牌，橙家有着天然的优势，比如管理模式较为先进，品牌辨识度高等，不过谈及碧桂园在业务上带来的优势，王睿表示，“如果仅仅是依靠碧桂园内部市场的优势，那是远远不够的，碧桂园虽然存量房多，但多数都是一些老盘，这些不是橙家最直接的客户。” 橙家虽然隶属碧桂园集团旗下，不过橙家并不专注于集团内部的家装资源，更多地是放眼于整个家装市场。

碧桂园的确能够为橙家带来一些优势，但这并不是橙家成功的核心要素。一个企业的成功，最重要的是其商业模式是否能经得起市场的检验。橙家在碧桂园的优势基础上，通过优化、拓展和延伸碧桂园原有的模式，从而找到适合橙家自己的模式，进而将优势转化成胜势。“我们现在配备的资源是站在一个大框架大基础上筹备的，我们用长远的眼光去看待这个市场。”

互联网时代盲目快速的扩张，就像没有穿衣服在裸奔

在谈到互联网家装市场的产业趋势时，王睿认为传统家装是手工业，而互联网家装是工业化产品，工业化提高了生产效率，替代了低端生产力。工业化是一个必然发展的趋势，谁也阻挡不了自然规律的发展。

虽然互联网家装是一种革新的形式，但终究要回归到装修的本质，橙家在开始之初，就已经对此进行了布局。比如一直没有懈怠于对库房、配送体系、产品和线下服务等业务的构建。

随着越来越多的品牌企业进入家装市场，家装业的竞争变得越来越激烈。“虽然自2015年家装元年以来，家装行业新生的品牌如雨后春笋一样不断冒出来，但是很多企业存续的时间并不长，这样快速复制出来的互联网模式并不可行。在这样的情况下，跑得快不见得就是正确的。”一个企业想要长久发展，稳健永远比速度重要，企业的发展速度要和企业的生长能力相匹配。“喊口号并不等于结果，不是谁的口号越响，谁就越能代表成功。”

王睿认为，目前家装市场的容量空间还是很大的，但集中度不是很高，企业不需要虎视眈眈全部的市场份额，这样的做法不具备战略性眼光。企业需要做的是专注于各自的领域，毕竟“术业有专攻”，做好自己擅长的才能做强。

管理装修工人其实也可以像国家管理军队一样

很多企业都在强调垂直化经营，但是很多时候养工人的成本非常高，所以真实的情况往往是几家公司共用一批工人，只是监管的方式不一样而已。对于这样的情况，王睿并不反对，只是橙家会更强调管理。

“工人的管理其实也可以像国家管理军队一样，效果的好坏与工资支付的高低并不存在直接关系，其它激励政策也会影响军队质量的管理，所以家装企业在没有办法做到完全垂直化运营的前提下，管理好非自家的工人就更需要强调模式的先进。”王睿说。

家装市场其实就分为广州和非广州市场

“广州家装市场是比较特殊的，我们应该把市场分为广州和非广州市场”，王睿提出了一个颇为有趣的观点。

任何一个公司想要开拓新的市场，特别是跨区域比较大的市场，都有可能会遇到水土不服的情况，只不过在广州会更明显。“广州是一个消费文化很独特的地方，同样作为沿海富有的省份，江浙人有钱愿意消费，在家装方面也很舍得花，但广州人则不一样，广州人对家装消费很保守，他们往往愿意掏巨资买一套红木，宁愿花三四百块钱吃一顿夜宵，也不愿意花钱把家里装得漂亮一点。这是广州特有的消费文化，老广人天生对装修不重视，而且在家装方面还总是有自己的坚持，比如会把墙砖贴在墙上，他们觉得这可以解决回南天漏水的问题，这些装修方面的传统和北方是不一样的。”

王睿认为，一家南方企业想要进入北方市场并不难。“北方人性格豪爽，消费决策速度快，而且爱面子消费，对品牌的信任度高，而广东人对品牌信任度不高，强调性价比。所以我认为能经得起广州市场考验的企业，去到北方生存发展也不会是难事。”

“虽然南北方市场会存在自然人文景观方面的差异，不过王睿认为从产品线布局方面看，市场其实大同小异，只要家装产品做到标准化，南北市场就不会存在差异了。”

不赞成品质消费会占据主流 市场会多元化发展

受供给侧改革推进的影响，大家的消费意识逐步崛起，有业内人士分析认为“未来的家装市场肯定会往高处走，品质消费才是未来的趋势。”不过，对于这样的观点，王睿并不赞同，“成熟的市场是多元化的，市场的需求永远是多层次的，家装市场也如此，既会有高端个性化产品，也会有强调性价比的标准化产品，物美价廉的产品永远是绝大部分消费者的首选”。

大家都去做定制，不见得是好出路

定制家具现在发展很火爆，很多家装企业也在谈定制化发展之路，但对于这样的跟风趋势，王睿明确表示橙家不会做定制。王睿认为在家装行业有两个有价值的东西：研发和服务。中国目前已经有非常多的制造企业，产能更多时候是过剩的，在这样的国情下，企业再一味地去发展制造业，不见得是明智之选。

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