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请问演讲口才与公众表达 天长有没有成年人演讲口才培训?

免费预约 时间:2019-09-02 来源:装饰E站通www.zsezt.com 作者:lanxiaoqing02 我要评论(0)
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如何识别客户购买信号
1.从客户的行为信息中有效识别购买信号
有时,客户可能会在询问中采取声东击西的战术,比如客户有时明明希望产品的价格能够再降一些,可是他们却会对产品的质量或服务品质等提出反对意见。这时,销售员很难从他们的语言信息中 有效识别购买信号。在这种情形下,销售员可以通过客户的行为信息探寻购买的信号。如当客户对样品不断抚摸表示欣赏之时,当客户拿出产品的说明书反复观看时,当客户在你进行说服活动时不断点 头或很感兴趣地聆听时,当他们带着家人或朋友一起试用产品时,或者当他们在谈判过程中身体不断向前倾时,等等。
当客户通过一定的行为表现出某些购买动机时,销售员还需要通过相应的推荐方法进一步增加客户对产品的了解。比如当客户拿出产品的说明书反复观看时,销售员可以适时地针对说明书的内容对 相关的产品信息进行充分说明,然后再通过语言上的询问进一步确定客户的购买意向,如果客户并不否认自己的购买意向,那么销售员就可以借机提出成交要求,促进成交的顺利实现。

2.从客户的表情信息中有效识别购买信号
客户的面部表情同样可以透露其内心的成交欲望,销售员在关注客户的语言信号和行为信号的同时,也要认真观察客户的面部表情来准确辨别其购买意向。比如,当客户的眼神比较集中于产品的说 明书或产品本身时,当客户的嘴角微翘、眼睛发亮、显出十分兴奋的表情时,或者当客户渐渐舒展眉头时,等等。这些表情上的反应都可能是客户发出的购买信号,销售员需要随时关注这些信号。一旦 客户通过自己的表情透露出购买信号之后,销售员就要及时做出恰当的回应。例如:
王娟在一次与客户进行销售谈判的过程中,刚开始她发现那位客户一直紧锁着眉头,而且还时不时地针对产品的质量和服务提出一些反对意见。对客户提出的问题她都一一给予了耐心、细致的回答 ,同时还针对市场上同类产品的一些不足强调了本公司产品的竞争优势,尤其是针对客户比较关心的服务品质方面,她着重强调了公司相对完善的客户服务系统。在她向客户一一说明这些情况的时候, 王娟发现客户不再是一副漠不关心的模样,他的眼睛似乎在闪闪发亮,王娟立马知道她的介绍说到了客户的心坎儿上,于是她便趁机询问客户需要订购多少产品,客户告诉了她打算订购的产品数量,王 娟此时也预感到这场销售很快就要成功了。
销售高手提醒:
随时做好准备,接受客户发出的购买信号,千万不要在客户已经做好购买决定的时候,销售员却对客户发出的信号无动于衷。
要准确识别客户发出的购买信号,无论是识别错误还是忽视这些信号,对销售员来说都是一种损失,对客户来说也是一种时间和精力上的浪费。
客户很可能会通过某些语言上的交流流a出一定的购买兴趣,销售员要随时注意客户发出的这些语言信号。
有经验的销售员可以从客户的某些行为和举动方面的变化有效地识别购买信号,如果销售员能够做到多观察、多询问,也会获得这种宝贵的经验。
在把握客户发出的购买信号时,销售员要坚持



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